Aktivnosti pred, med in po sejmu: načrtovanje, vzpostavitev stikov in vzdrževanje odnosov

Udeležba na sejmih se na prvi pogled zdi kot povsem enostaven projekt. Kakšne dolgotrajne priprave pa potrebujemo? Najeli smo prostor na sejmu, obrisali prah z naše lanske sejemske stojnice ali pa celo najeli žalostno in obtolčeno belo »škatlo«, ki jo ponuja organizator, iz omare smo vzeli nekaj generičnih brošur in to je to. Prodajalca bo spremljala kar najeta hostesa, ki je za...

Več

Na sejem ne pošiljajte slabih prodajalcev

Kar vidim, kako ste zavili z očmi, ko ste prebrali naslov. Kakšne bedarije pa zdaj piše, kot da se pogovarja z otroki in ne s strokovno javnostjo. Zato bom kar na hitro pojasnil, na kaj naslov namiguje – niso vsi prodajalci sejemski prodajalci.

Ko ocenjujemo zaposlene v prodaji, jih najpogosteje rangiramo po ustvarjenem prometu, dobičku in podobnih metrikah. Vse prehitro pozabimo, da...

Več

Koliko stane ali Koliko je vredno?

Na fakultetah pravijo, da trg diktira ceno izdelka ali storitve. Saj se spomnite krivulje in izračuna, ki trdi, da znižanje cene poveča povpraševanje? Teorija zdrži, kadar med seboj primerjate povsem enake izdelke, brez konteksta. Po drugi strani vam bo vsak dober prodajalec povedal, da odločitev kupca na podlagi cene pomeni, da je izgubil bitko. Pomeni, da stranka ni razumela vrednosti....

Več

Imate 2 kilograma digitala?

Če se niste včeraj zbudili iz kome, ste za pomembnost digitalnih tehnologij že slišali; če industrijo vsaj malo spremljate, pa vam gredo stokrat ponovljene puhlice že kar pošteno na živce.

Kupci so digitalni! Leta 2017 bo marketing kontroliral večino IT-proračuna! Če ne boste naslednje leto digitalni, boste šli v stečaj! Digitalna preobrazba je vodilo razvoja podjetij!

To...

Več

Zakaj moramo poznati vaš projektni proračun?

Moja pot iz klasičnega delovnega razmerja v vode marketinškega svetovanja in projektnega dela se je začela na enak način kot pri večini. Ko sem še sedel v pisarni in opravljal delo po pogodbi za nedoločen čas, me je k sodelovanju povabilo neko drugo podjetje. Bili so stabilni, a finančno preveč vezani na storitve, ki so jih opravljali za eno samo stranko, zato so si zaželeli razvoja...

Več

Koliko je vredna nova stranka?

Vsi začnemo dneve na približno enak način. Vstanemo, se uredimo, poslovimo od najbližjih in odpravimo proti pisarni. Odpremo domača vrata in stopimo na bojišče. Od trenutka, ko se usedemo za volan, nas z vseh strani napadata marketing in prodaja.

Mega plakati nam obljubljajo udobje novih oblačil in obveščajo, da ta teden lahko prihranimo pri nakupu nove kuhinje. Prodajalka na...

Več

Tudi najhitreje rastoči trgovci pri nas postanejo podpovprečni

V maloprodaji že nekaj let vlada tiha panika. Včasih veliki in varni trgovci so dobili evropsko konkurenco. Začelo se je v mestih, danes pa se že v vsaki drugi vasi kot gobe po dežju pojavljajo nove trgovine Hofer in Lidl. Najboljšega soseda so začeli ogrožati tudi tam, kjer je imel največjo zgodovinsko prednost, daleč od avtocest in največjih urbanih središč. No, vsaj tako se je...

Več

Ko kupujemo za posebno priložnost, smo pripravljeni plačati več

Prejšnji teden sem šel po nakupih. Glavni namen je bil kupiti stvari, ki jih bomo z družino vzeli s seboj na morje. Na nakupovalnem seznamu so bile med drugim tudi slamice. Medtem ko sem počasi črtal stvari s seznama, so se v vozičku znašle tudi slamice, ki sem jih mimogrede našel na barvitem stojalu med kozarci, krožniki, klobučki, baloni in zastavicami za rojstnodnevno zabavo. Ko...

Več

Izdelki, ki jih proizvajate, niso izdelki, ki jih prodajate

V enem največkrat gledanih poslovnih predavanj (in v prodajni uspešnici, knjigi Start with Why) je Simon Sinek predstavil svojo vizijo samozavedanja in komunikacije podjetij. Krog, sestavljen iz treh ravni, predstavlja 3 ključna vprašanja, s katerimi se srečuje vsako podjetje. Kaj delamo, kako delamo in zakaj delamo?

Po njegovem mnenju se vsako podjetje zaveda, kaj dela. Vsi znajo...

Več

3 vprašanja, ki ločujejo uspešne POS-kampanje od polomij

Kot smo tu že večkrat omenili, se pri večini strank na prvem sestanku glede POS-promocije srečamo s podobnimi povpraševanji. Potrebujejo nekaj ugodnega in slišali so, da so kartonska stojala najcenejša izbira. Tudi med kartonskimi stojali bi si najrajši ogledali primere že izdelanih. Upajo namreč, da bo eno od pripravljenih stojal po dimenzijah približno ustrezalo njihovim izdelkom...

Več

Kako dolgo vam bo pomembna samo cena?

Prejšnjo soboto se je moja 7-letna hči odločila, da bo sodelovala pri projektu čiščenja hiše. Samoiniciativno si je izbrala kopalnico in prosila, naj ji nihče ne pomaga. Vsake toliko sem iz kopalnice sicer slišala godrnjanje, kar ni nič nenavadnega zanjo. A ni bilo tisto tipično, tokrat se je pritoževala nad razpršilcem čistila za vodni kamen. Kljub ne vem koliko pritiskom...

Več

Kdo je tukaj zmešan?

Vsak dan v pisarnah in medijih slišimo, kako je pri nas v gospodarstvu težko. Banke ne financirajo naložb in razvoja, konkurenti igrajo umazano in polovica poslov, ki jih izgubimo, je bila zmenjena pod mizo. Za drugo polovico so krivi nemogoči kupci, ki hočejo samo najnižjo ceno in popuste.

Skratka, pri nas je težko in za slabe rezultate nismo krivi sami. V maloprodaji in FMCG je še...

Več

Šparamo, pa naj stane, kolikor hoče

Ko ponudnik marketinških rešitev in storitev svojo stranko prepričuje, naj vendarle pomisli tudi na to, kako bodo načrtovane aktivnosti vplivale na njeno prodajo, nekaj ni v redu. Pričakovali bi, da podjetja načrtovanje marketinških kampanj začnejo z jasno opredelitvijo ciljev – na katere kupce želijo vplivati, kako jih bodo prepričala v dodatne nakupe in kakšen zaslužek si od...

Več

Kaj nam obiskovalci sejmov povejo o dobrih praksah

O sejemskih aktivnostih se v zadnjih letih ne govori prav dosti, a med podjetji vidimo, da tista, ki so se sejmov udeleževala v preteklosti, to delajo še naprej. Nekatera so svojo sejemsko aktivnost povečala, druga omejila, načeloma pa se strinjajo, da jim stik s partnerji in strankami na sejmih, pri nekaterih pa tudi ustvarjanje neposredne prodaje, odtehta stroške sejemskega...

Več

Vaši izdelki so dovolj dobri, začnite se končno ukvarjati z marketingom

Januar se končuje in večina vas je že preživela ritual letnega načrtovanja. Direktorji so imeli večurna predavanja o ciljih podjetja in zaključek je bil enak kot lani. Letos bomo rasli. Zdaj pa zares. Spet ponosno ugotavljamo, da so naši izdelki veliko boljši od konkurenčnih, kar bodo letos končno odkrile tudi stranke.

Po končanem predavanju se marketingarji in prodajniki vrnejo v...

Več

Poslovanje na podlagi podatkov je lahko nevarno

Številke so hudič. Nobena laž ni tako nevarna kot tista, ki je prikazana v številkah – še posebej, če je laž natančna na dve decimalki. Seveda imajo številke svoje mesto v financah in širših analizah, ko pa se z njimi srečamo v marketinških in prodajnih vodah, pogosto škodujejo strateškim odločitvam. 74,25 % vseh statistik, ki jih preberete na spletu, je zlaganih, ostale pa...

Več

Česar ne moremo stehtati, ne moremo ukrasti

Pri nas imamo od nekdaj čuden odnos do avtorskih del. Poslanci si privoščijo kopiranje magistrskih nalog, v številnih medijih je navajanje virov znanstvena fantastika, da sploh ne omenjam stanja, s katerim se dnevno soočajo v nekaterih strokah. Od novinarjev se že skoraj pričakuje, da bodo pisali iz ljubezni do svojega dela. Oblikovalce bi naročniki plačevali kar po študentskih...

Več

Razumete, kdo kupuje vaše izdelke in zakaj?

Ko se vaš izdelek znajde na nakupnem seznamu, ste zmagali. Če kupec na list papirja namesto »plenice« napiše »pampers«, sploh sedite na vrhu konkurenčne piramide. A bodimo iskreni, večina izdelkov v veleblagovnicah se nikoli ne znajde na seznamu. V povprečni veleblagovnici je na policah tudi 10.000 in več izdelkov, koliko pa jih je na nakupovalnih seznamih obiskovalcev? Manj kot 1...

Več

Ko v marketingu ne veste, kaj delate, kopirajte

V poslu, posebej pa v marketingu, smo ponosni na svojo ustvarjalnost in avtorske stvaritve. Kopiranje vseh vrst je zato občutljiva tema in upam, da boste zapis prebrali do konca, preden me zadavite v komentarjih.

Bodimo iskreni, v vsakem podjetju pride do sprememb, ki marketinški in prodajni ekipi izmaknejo tla pod nogami. Vsi smo se že kdaj praskali po glavi in ugotavljali, da smo včeraj...

Več

Vseeno mi je, če vam je všeč

Če designerjem kaj povzroča travme, so to stranke, ki jim predlog »ni všeč«. Naj kar takoj pojasnim, da s tem ne mislim samo grafičnega oblikovanja. To je pomemben, a majhen del večine designa. V vsakodnevnem poslovanju niso oblikovani samo CGP-ji, ampak tudi logistični procesi, nakupne poti strank, potrebe in pričakovanja ciljnih skupin, marketinška ter prodajna komunikacija in še...

Več

Kdaj ste z veseljem obiskali bančno poslovalnico?

V zadnjih letih je v maloprodaji prišlo do velikih sprememb. Spreminja se oblika veleblagovnic, lokalnih trgovin, tudi trgovine z oblačili niso prav nič več podobne tistim, ki se jih spomnimo iz mladosti. Edina prodajna mesta, ki še kar nekako vztrajajo pri enakem modelu, so banke in pošta.

Včasih se zazdi, da so spregledali generacijske spremembe, ki so popolnoma spremenile odnos, ki...

Več

Večino sejemskih polomov povzroči slabo finančno načrtovanje

Jesenski čas je sezona sejmov in v zadnjih tednih smo imeli kar polne roke s takšnimi in drugačnimi sejemskimi projekti. Nekatere stranke so šle na sejem prvič, druge so se po daljšem času razstavljanja odločile za korenito prenovo svoje sejemske prisotnosti. Ukvarjali smo se s tehničnimi in industrijskimi sejmi v tujini ter domačimi razstavljavci posteljnine in športne opreme. Pri...

Več

Ali prodajate izdelke ali svoje podjetje?

Ali se med nakupom novega sesalca kdaj sprašujete, katerega leta je bil ustanovljen Philips in iščete posnetek intervjuja z njihovim direktorjem na CNN? Dvomim. In ali se med odpiranjem Dropbox računa odločate na podlagi slike strežnikov, na katerih bodo shranjene vaše datoteke?

Ko razmišljamo o poenostavljenih primerih, posebej pa takšnih, ki se ne dotikajo našega lastnega dela,...

Več

Grozljivka med policami

Vsak dan sem presenečen, kako slabo opazujemo svojo okolico. Naša pozornost je osredotočena samo na stvari, ki so nam ta trenutek pomembne. Gotovo se spomnite prvih dni po nakupu novega avtomobila, ko ste nenadoma dobili občutek, da je ta model postal neverjetno popularen? Prej ste jih na cesti videli sem ter tja, zdaj pa jih je desetkrat več. Odkar ga vozite sami, opazite prav...

Več

Se vas bo kdo spomnil, ko vas ne bo več?

Včeraj sem imel v načrtu prost večer ob filmu in pivu in ne eksistenčnih marketinških vprašanj ter razmišljanja o smislu življenja. Iz naslova in prvega stavka ste najbrž že ugotovili, da ni šlo po načrtu.

Bolj po naključju sem s police potegnil film Gladiator, sicer dobro posneto, a relativno banalno hollywoodsko zgodbo. Ker nisem največji pristaš poletnih blockbusterjev,...

Več

Uspešna promocija se začne in konča pri končni stranki

Čeprav se s poslom POS-stojal in promocijske opreme ukvarjam že leta, opažam, da smo v zadnjem času začeli veliko intenzivneje razmišljati o prodajni uspešnosti promocijskih aktivnosti. Morda je razlog v razmahu digitalnega marketinga in promocije, kjer je prav vsaka naložba in aktivnost merljiva, morda pa v pojavu vedno večjega števila malih konkurentov, ki vodilne ponudnike silijo...

Več

Zakaj vedno manjši učinek oglaševanja vpliva na maloprodajne akcije?

Oglasna in promocijska logika v industriji FMCG (blago široke potrošnje) je sila preprosta. Oglaševalska agencija za naš izdelek pripravi oglase, ki pritegnejo pozornost. S temi oglasi javnost nekaj časa brezkompromisno posiljujemo po vseh komunikacijskih kanalih, v trgovinah pa poskrbimo za promocijsko izpostavitev, da bodo kupci opazili »tisti izdelek iz reklame« in ga vzeli s police....

Več

Zakaj se sploh udeležujete sejmov?

Poletje se počasi preveša v drugo polovico in jesen, ko se prebudijo prireditelji sejemskih dogodkov, je vse bližje. Tudi v digitalnih časih in v B2B poslu sejmi ostajajo en od stebrov marketinga in navezovanja poslovnih stikov, kljub temu pa v marketinških oddelkih niso enakovredno obravnavani.

Prepogosto so sejemske aktivnosti gnilo jajce, ki si ga podajajo v prodaji in marketingu, če...

Več

Zakaj prodajamo drugače kot kupujemo?

Si predstavljate, da vam popoldne na vratih stanovanja pozvoni akviziter in vam ponuja nakup pomivalnega stroja? Ali pa da vas na bencinski črpalki prodajalec povpraša, ali bi poleg bencina kupili tudi mačjo ovratnico proti bolham?

Oba predlagana primera sta tako absurdna, da sama prodajalcu sploh ne bi znala hitro odgovoriti. Ko se ti zgodi nekaj takšnega, se kar lep čas sprašuješ, s...

Več

Poslovni prostori pogosto škodujejo poslovanju

Prvi vtis je najpomembnejši. Vsakemu od nas se je že zgodilo, da smo vstopili v prostore podjetja, ki smo ga poznali že od prej, in bili popolnoma presenečeni. Včasih je presenečenje pozitivno, žal pa v večini primerov ni tako.

Kako pomembni so prvi vtisi?

Najnovejše raziskave na spletu kažejo, da se ljudje v dvajsetini sekunde odločijo o videzu vašega spletnega mesta. To je...

Več

Kako zaradi lenobe marsikdo uničuje ugled svoje blagovne znamke

Vsakič, ko se odpravim v trgovino, sem presenečena nad škodo, ki jo proizvajalci, distributerji in prodajalci naredijo blagovnim znamkam. Tem istim blagovnim znamkam, ki v oglaševanje svojih izdelkov vsako leto investirajo gore denarja.

Po podatkih IBO (Mediana) v Sloveniji za oglaševanje porabimo 786 milijonov evrov. Za občutek: v nasmejane obraze, ki nas prepričujejo, naj kupimo...

Več

Kako se odločamo o nakupih – tveganja in koristi

Raziskava Saïd Business School univerze v Oxfordu je pokazala, da kupci pri svojem nakupnem odločanju sledijo predvsem dvema vzorcema, ki pa jima prodajalci v svojih sporočilih na promocijskih napisih in POS stojalih redko sledijo. Pomislite na lastne promocijske aktivnosti ali tiste, ki ste jih v zadnjem času opazili v trgovinah, in videli boste, da blagovne znamke še vedno prepogosto...

Več