O sejemskih aktivnostih se v zadnjih letih ne govori prav dosti, a med podjetji vidimo, da tista, ki so se sejmov udeleževala v preteklosti, to delajo še naprej. Nekatera so svojo sejemsko aktivnost povečala, druga omejila, načeloma pa se strinjajo, da jim stik s partnerji in strankami na sejmih, pri nekaterih pa tudi ustvarjanje neposredne prodaje, odtehta stroške sejemskega nastopa.

Podjetja, ki se sejmov udeležujejo, navadno tudi povejo, da naložba v sejem ni zanemarljiva stvar, saj poleg relativno visokih stroškov zahteva tudi obsežne priprave. V težavah se navadno znajdejo, ko morajo natančno oceniti koristi posameznega sejma, nastopu na novem sejmu v tujini, ali spremembi velikosti sejemske stojnice.

Med koristmi sejma podjetja pogosto navajajo »zavedanje tržišča« in to, da se na sejmih preprosto morajo pojaviti, saj stranke to od njih pričakujejo. Takšne nastope je težko ovrednotiti v številkah, lahko pa si ogledamo kako uspešnost sejemskega nastopa izboljšati na podlagi navad sejemskih obiskovalcev.

Raziskave kažejo, da o navadah sejemskih obiskovalcev vemo zelo malo

Če merilo uspešnosti sejemske postavitve kar najbolj poenostavimo, lahko predvidevamo, da je uspešnost sejma odvisna od števila obiskovalcev, ki so se ustavili pri sejemski stojnici. Pa vemo zakaj se obiskovalci ustavijo?

Podjetje Marketech360 je v raziskavi intervjujalo več kot 3000 obiskovalcev poslovnih sejmov v različnih branžah in prišlo do naslednje ugotovitve. Kaj je obiskovalce sejma prepričalo, da se ustavijo na stojnici?

Če združimo rezultate pridobivanja informacij o izdelkih, predstavitve izdelkov in obisk predstavnika podjetja, vidimo, da več kot polovica obiskovalcev sejemsko stojnico obišče v želji po novih informacijah o podjetju. Raziskave kažejo tudi, da 89 % obiskovalcev sejemskih stojnic v letu pred sejmom ni obiskal predstavnik podjetja, zato so imajo nove informacije o izdelkih in storitvah tako velik vpliv na obisk sejemske stojnice.

Presenetljivo nizko so obiskovalci ocenili vpliv oglasov in promocije. Sponzorstvo sejemskih dogodkov je pogost vzvod s katerim želijo podjetja pritegniti več obiskovalcev, a med temi jih samo 2 % pove, da so stojnico obiskali zaradi promocije. Dobra polovica je promocijo opazila, a se redko kdo spomni kakršne koli vsebine iz promocije ali oglasov.

Nenačrtovanih, slučajnih obiskov je 20 %. Raziskave CEIR kažejo, da 76 % obiskovalcev na sejem pride s seznamom podjetij, ki jih bodo obiskali, in da ta seznam predstavlja kar dve tretjini vseh stojnic, ki jih na sejmu obiščejo. To nam pove kako pomembna je komunikacija pred sejmom in kako veliko vlogo imajo vabila strank na sejemsko stojnico, po drugi strani pa tudi to, da se morajo podjetja prekleto potruditi, če si želijo priti na kratek seznam slučajno obiskanih razstavljavcev.

Naslednja informacija, ki preseneti, je velik vpliv promotorja na sejemski stojnici. Ta ima nalogo sprejemanja obiskovalcev, ki jih z velikim nasmehom povabi, da se približajo in jim zna odgovoriti na najbolj osnovna vprašanja. Če udeležbo osebe, ki je zadolžena za prijetno privabljanje in sprejemanje obiskovalcev, primerjamo s promocijami, aktivnostmi, nagradnimi igrami in podobnimi vzvodi za povečanje obiska, vidimo, da je prisotnost promotorja učinkovitejša od številnih dragih in dražjih aktivnosti.

Kakovostne informacije prinesejo spremembe v nakupnih navadah

Obiskovalci se najmočneje odzivajo na nove informacije o izdelkih in storitvah, zato morajo imeti čim lažji dostop do poglobljenih in kakovostnih informacij.

Ste se že kdaj ustavili na sejemski stojnici, kjer so sicer prelepa dekleta vabila k obisku, a nato niso znala odgovoriti na nobeno vprašanje? Vsi smo že naleteli na to težavo. Pomembno je razlikovati med verjetnostjo, da se bo obiskovalec pri stojnici ustavil in verjetnostjo, da bo po obisku stojnice opravil nakup.

Če smo pred nekaj trenutki govorili o vzvodih za doseganje obiska, moramo omeniti še to, kako obisk vpliva na nakupne odločitve. Vsekakor je mogoče opaziti povezavo med pridobivanjem kakovostnih informacij ter verjetnostjo, da bo obiskovalec v prihodnosti opravil nakup.

Kako torej do večjega učinka sejemskega nastopa?

Vsekakor je nujno, da vplivate tako na obisk stojnice vašega podjetja na sejmu kot to, da povečate verjetnost, da bo obisk prispeval k verjetnosti poznejšega nakupa.

Obiska ne morete prepustiti samo naključnim obiskovalcem. Večina obiskovalcev sejma je vnaprej odločena katere stojnice bodo obiskali, zato je komunikacija s potencialnimi obiskovalci pred sejmom ključnega pomena. Ne pozabite povabiti partnerjev, obstoječih in potencialnih strank, da vas na sejmu obiščejo.

Na sejmu samemu uporabite tudi vse vzvode za povečevanje obiska, nastopite z dodelano stojnico, poskrite za aktivnosti in promocijo. Nič ne bo narobe, če bo obiskovalce nagovarjala tudi kakšna najeta hostesa z velikim nasmehom, a nujno poskrbite, da bo poznala temeljne informacije o podjetju, da bo lahko obiskovalce usmerila na osebje, ki bo na sejmu poskrbelo za zaminiv in poglobljen pogovor s stranko. Tako bo na vaši stojnici vedno živahno, več obiskovalcev pa se bo po sejmu odločilo tudi za nakup.



Avtor

  1. Fedja Hvastija
    Fedja Hvastija

    Predvsem se poglablja v komunikacijo promocijskih in sejemskih projektov ter zagotavlja, da stranke podjetja s svojimi aktivnostmi dosežejo boljše poslovne rezultate. V podjetju skrbi za marketinške sisteme in procese.