Zakaj se sploh udeležujete sejmov?

Poletje se počasi preveša v drugo polovico in jesen, ko se prebudijo prireditelji sejemskih dogodkov, je vse bližje. Tudi v digitalnih časih in v B2B poslu sejmi ostajajo en od stebrov marketinga in navezovanja poslovnih stikov, kljub temu pa v marketinških oddelkih niso enakovredno obravnavani.

Prepogosto so sejemske aktivnosti gnilo jajce, ki si ga podajajo v prodaji in marketingu, če se le da, pa jih potisnejo v roke novemu zaposlenemu, ki prvi mesec še malo prestrašen nekritično sprejme vse, za kar ga zadolžijo.

Zakaj? Za neresnim pristopom do organizacije in izvedbe sejmov tičita dva razloga, ki sta medsebojno precej povezana.

Zakaj sejmov ne jemljemo resno?

Prvi in najpomembnejši je pomanjkanje ciljev. Zakaj gremo na sejem v Avstrijo? Hja, zato, ker tja hodimo že 8 let. Ne kompliciraj in uredi, da bo tako kot lansko leto. Pri aktivnostih, ki so same sebi namen, je tak pristop celo najbolj učinkovit. Če se ne vprašamo o ciljih, ki jih želimo doseči, se seveda zanesemo na to, da smo v preteklosti cilje imeli in takrat sejemsko prisotnost načrtovali tako, da smo jih dosegli. Če smo za sejme zadolžili zaposlenega, ki si te naloge ni prav srčno želel, moramo upoštevati tudi vpliv njegovega strahu in negotovosti. Če ničesar ne spremeni, ne more narediti napake, za katero bo moral odgovarjati.

Ali merite uspešnost sejemskih aktivnosti ali jih nekritično sprejemate kot neizogiben strošek?

Tak pristop seveda ni ustrezen za noben poslovni proces. Če v neke aktivnosti vlagate čas in denar (in sejmi nikakor niso poceni), morate opredeliti cilje, ki jih želite doseči. Želite na sejmu vzpostaviti nove stike ali se osredotočiti na neposredno prodajo? Se boste srečali s partnerji, ki delujejo na tem področju, ali s pomembnimi strankami? Boste predvsem iskali potencialne stranke?

Odgovor na ta vprašanja je največkrat kar »vse od naštetega«. Ker učinkovitosti sejemskih aktivnosti ne merimo, prioritete ostajajo neopredeljene in sejemska prisotnost je temu ustrezno ... zmedena. Samo pomislite, kolikokrat ste šli mimo sejemske postavitve na nekem strokovnem ali tehničnem sejmu in opazili, da tam ni nikogar. Očitno so šli vsi na kavo, morda se v zaledju celo pogovarjajo z neko stranko, dejstvo je, da jim je bilo za vas (in vse ostale, ki so v tem trenutku hodili mimo) prav vseeno. Podjetja, ki si pred odhodom na sejem zastavijo cilje in natančno določijo tudi, kako jih bodo izmerili, si česa takšnega ne dovolijo.

Na sejmu niste sami

Pri pripravi sejemske postavitve na enak način kot lani pogosto pozabimo tudi na to, da naša prisotnost na sejmu ni nikoli izven konteksta okolja. Tam bodo poleg naše stojnice tudi konkurenti, včasih pa jih imamo celo za sosede.

Kaj si bo mislil obiskovalec, ko z razdalje opazi vašo in konkurenčno sejemsko stojnico? Bo razumel, kdo ste in katere izdelke ali storitve predstavljate? Ga bodo vaša sejemska in marketinška sporočila prepričala, da se najprej ustavi pri vas? Bo obrabljena in obtolčena sejemska oprema, ki jo prevažate s sejma na sejem že leta, ustrezno predstavila odnos, ki ga imate do svojih izdelkov in strank? Boste na sejem poslali prave ljudi, ki bodo obiskovalce ustrezno sprejeli in znali odgovoriti na njihova vprašanja?

Kaj sporočate obiskovalcu sejma, ki poleg vaše stojnice vidi bolj urejen nastop konkurenta?

Folklorna izjava, da je na sejme pač treba hoditi, pa čeprav nismo prepričani, ali imamo od enega večjo korist kot od drugega, ignorira problematiko konteksta. Seveda je koristno, če se na sejmu srečate s potencialnimi in obstoječimi partnerji, in seveda je dobro, če tam vzpostavite stik s potencialnimi strankami. Po drugi strani se zna zgoditi, da bodo potencialne stranke obiskale vaš razstavni prostor, čez nekaj minut pa vašega konkurenta. Kako ste vplivali na prihodnje poslovanje, če te stranke po primerjavi sejemskih prisotnosti dobijo vtis, da je konkurent bolj strokoven in zanesljiv?

Če so sejmi samo strošek, se udeležba morda ne izplača

Za sejme velja enako kot za vse ostale prodajne in marketinške aktivnosti. Če jih vidite samo kot strošek in ne kot aktivnosti z merljivimi cilji, z njimi morda zapravljate čas in denar. V primerih, ko vaš nastop ni dorasel konkurenčnim predstavitvam, vam lahko celo neposredno škoduje.

Se na sejme pripravljate premišljeno in z natančno zastavljenimi (in merljivimi) cilji? V prihodnjih dneh bomo predstavili nekaj najboljših praks premišljenih in učinkovitih nastopov na sejmih, do takrat pa si lahko ogledate naš brezplačen vodič za udeležbo na sejmu.