Zakaj najboljši produkt na svetu ne bo prodal ničesar, če ga zna razložiti samo tisti, ki ga je naredil
Predstavljajte si, da ste na sestanku. Pred vami stoji strokovnjak, ki odlično razume svoj produkt. Govori z navdušenjem o rešitvi, ki jo je leta in leta razvijal. Na ekranu se vrstijo diagrami, kratice, puščice med oblaki in hišami, grafi z oznakami AIMD, DDLM, CapEv, Pmax. Govornik je prepričan, da je vse skupaj kristalno jasno.
Vi pa po desetih minutah še vedno ne veste, kaj ta stvar sploh počne.
To ni izmišljeni scenarij. To je vsakodnevna realnost slovenskega, in ne samo slovenskega, tehničnega podjetništva.
Problem, ki ga ne vidijo niti tisti znotraj
Med delom s tehničnimi podjetji se nam redno dogaja ista scena. Po uri ali dveh sestanka vstanemo in z vsem spoštovanjem povemo: še vedno ne vemo, kaj delate.
Odgovor, ki ga dobimo nazaj, je pogosto presenetljiv. Pred kratkim nam je oseba iz marketinga enega takih podjetij rekla: »Nič hudega, jaz po dveh letih tukaj, tudi še vedno ne vem.«
Ta oseba se ni zarekla in ni neodgovorna. To je sistemska napaka, ki jo delajo skoraj vsa tehnična podjetja: komunikacija je zgrajena za inženirja, ki jo je napisal, ne za človeka, ki jo bo prebral.
Kaj Flexium sploh je – razloženo brez okrajšav
Preden gremo naprej, je prav, da razumemo, kaj ta sistem dejansko počne. Brez diagramov.
Elektrika postaja naš primarni vir energije. Vse več je električnih avtomobilov, toplotnih črpalk, sončnih elektrarn na strehah. To je dobro za okolje. Ampak elektroenergetsko omrežje, žice, transformatorji, vse tisto, kar tiho dela v ozadju, je bilo zgrajeno v času, ko tega ni bilo. Ko je bila elektrika enosmerna zadeva: iz elektrarne v hišo.
Danes pa se energija pretaka v obe smeri. Sosedova sončna elektrarna zjutraj proizvede več, kot jo porabi, in energijo potisne nazaj v omrežje. Hkrati vsi v ulici zvečer polnijo električne avtomobile. Omrežje, ki na to ni bilo dimenzionirano, začne pokati po šivih. Napetost niha. Transformatorji se pregrevajo. Nekaterim se zavrne priključitev nove naprave, ker ni kapacitet.
Flexium to reši brez kopanja za nove kable.
Sistem v realnem času opazuje, kaj se dogaja na omrežju. Ko zazna, da je obremenitev previsoka, pošlje signal pametnim števcem v hišah. Ti nato samodejno malo prilagodijo, kdaj in koliko porabljajo nekatere naprave, npr. polnjenje avta, gretje vode. Ne ugasne vam luči. Ne posega v vaše udobje. Samo malo premakne porabo na čas, ko je v omrežju več prostora.
Vse to se dogaja v ozadju, samodejno, brez da bi vi sploh vedeli.
Rezultat: omrežje je stabilnejše, priključijo se lahko novi porabniki, manj je dragih fizičnih investicij v infrastrukturo.
To je Flexium. V petih odstavkih.
A v originalni prezentaciji tega ni bilo nikjer. Ker tehniki ne razmišljajo tako.
Zakaj tega ni bilo v originalni prezentaciji
Ko greste leta globoko v tehnično problematiko, postane ta problematika vaš svet. Začnete verjeti, da je »DDLM« algoritem (Distributed Dynamic Load Management) intuitivno razumljiv. Začnete predpostavljati, da sogovornik ve, kaj je »LV network congestion«. Začnete graditi prezentacijo za nekoga, ki je že razumel.
Problem je, da ta oseba ne obstaja, vsaj ne tam, kjer jo potrebujete. Odločitve o nakupu ne sprejemajo inženirji pri naročniku. Sprejemajo jih direktorji, župani, odbori, prodajne ekipe. Ljudje, ki imajo dovolj znanja, da zaupajo, ne pa dovolj časa, da razvozlajo tehničen diagram.
Obstaja preprost test: »Test petošolca.« Bi znal razložiti, kaj tvoj produkt počne, desetletnemu otroku? Ne gre za poenostavljanje. Gre za to, da ste sami zase preverili, ali razumete bistvo tega, kar prodajate.
Večina tehničnih prezentacij tega testa ne prestane. Ker nikoli ni bil namen, da bi ga.
Španija, ki je padla v dveh sekundah
Ko smo se med pripravo pogovarjali o tem, zakaj je ta problem sploh pomemben, je padla ena tistih anekdot, ki jih ne pozabiš.
Pred kratkim je dobesedno cela Španija ostala brez elektrike. Plus del Portugalske. Nihče točno ne ve, kaj se je zgodilo. Kar vemo je, da se je začelo na enem lokalnem nivoju, eno mesto, ena točka odpovedi. Ko je ta točka padla, je sprožila verižno reakcijo. Kot domine. V roku dveh ur je padlo pol države. V dveh sekundah pa se je samodejno odrezalo vse skupaj, ker so sistemi zaščite naredili edino, kar so znali: ugasnili so, da ne bi zgorelo.
To ni zgodba o slabi infrastrukturi. To je zgodba o tem, kaj se zgodi, ko nimaš inteligentnega upravljanja obremenitev. Ko omrežje ne zna reagirati na lokalne anomalije, preden se te razširijo navzgor.
In zdaj pomislite: pri nas tega problema še ne čutimo. Izpadi so redki. Večina od nas nikoli ni doživela, da bi nam »vrglo ven« električni avto sredi polnjenja zato, ker je bil lokalni transformator preobremenjen.
Ampak to se dogaja. In bo vedno bolj pogosto.
Ko bo ta problem postal vsakodnevna novica, bo že prepozno za mirno implementacijo rešitev. Takrat bo že urgenca, stroški in kaos. Pametna podjetja rešujejo probleme, preden ti postanejo kriza. In prav to je argument, ki bi moral stati v vsaki Flexiumovi prezentaciji.
Kaj smo predlagali: od tehničnega priročnika do zgodbe
Naša naloga ni bila popraviti slajd. Bila je postaviti zgodbo.
Prezentacija se ne začne z »Iskraemeco predstavlja Flexium.« Začne se z jutranjo gnečo v mestu. Z enim stavkom: »Vsakodnevno življenje zahteva vedno več energije, hitrosti, zanesljivosti.« Šele ko sogovornik ta pritisk čuti na lastni koži, ga vodimo naprej k problemu, k rešitvi.
Problem povemo z besedami, ki jih razume župan, ne inženir. Ne »LV omrežje je preobremenjeno«, ampak »zavračajo se nova soglasja za priključitev sončnih elektrarn.« To so problemi, ki jih mora reševati.
Rešitev razložimo z analogijo: Flexium je prometna signalizacija za elektriko. Ne poveča omrežja, samo usmeri tok tako, da ne pride do »prometnih« zamaškov. To je to. Vse ostalo je detajl, ki pride v tehnično prilogo, ki je ločen dokument za inženirje, ki se bodo pogajali o implementaciji. V glavni zgodbi pa ostane analogija.
In ključno pravilo, ki ga tehnična podjetja najpogosteje kršijo: PPT prezentacija ne sme nositi vsebine namesto govorca.
Večina tehničnih prezentacij je narejenih kot »berite za menoj«. Vsa vsebina je na slajdu, govornik jo bere. Posledica je, da publika hkrati bere in posluša, pri čemer ni fokusirana ne na eno ne na drugo. Ko je slajd samo slika prelomljene žice z napisom »Omrežje je pod pritiskom«, govornik ta pritisk razloži. Publika gleda sliko, posluša besede in si ustvari lastno sliko. To je zapomnljivo.
Kaj se zgodi, ko prezentacija spregovori pravi jezik
Vodice so pilotni projekt, ki ga je Iskraemeco uspešno predstavil tamkajšnji skupnosti. Prezentacija, ki smo jo zasnovali skupaj, je bila namenjena občanom, ne inženirjem. In ta razlika se je poznala.
Na srečanju niso razpravljali o algoritmih. Razpravljali so o tem, ali bodo imeli nižje račune za elektriko, ali bo omrežje bolj zanesljivo in ali bo oprema pri njih brezplačna. To so prava vprašanja. To pomeni, da so razumeli.
Sporočilo za podjetja, ki prodajajo kompleksno tehnologijo
Niste edini, ki imate ta problem. Večina slovenskih tehnoloških podjetij ima odlične produkte in slabe prezentacije. Ne zato, ker bi bili slabi komunikatorji, ampak zato, ker nikoli niso naredili tega premika perspektive.
Temu rečemo humanizirati podatke. Ne poenostaviti jih, to je napačna beseda, ki jo tehniki slišijo kot žalitev. Humanizirati pomeni vzeti resnični problem resničnega človeka in mu pokazati, kako tvoja rešitev to reši. Brez da bi ga prej naučil elektrotehnike.
To je razlika med tehnično dokumentacijo in prodajno prezentacijo.
To je razlika med inženirjem, ki razlaga inženirju, in podjetjem, ki komunicira z resničnim svetom.
In v resničnem svetu zmaga tisti, ki ga razumejo, in ne tisti, ki ima boljši AIMD algoritem.
3D Art je studio za strateško komuniciranje. Delamo z naročniki, ki imajo dobre produkte in prezentacije, ki tega ne pokažejo.
