Kar vidim, kako ste zavili z očmi, ko ste prebrali naslov. Kakšne bedarije pa zdaj piše, kot da se pogovarja z otroki in ne s strokovno javnostjo. Zato bom kar na hitro pojasnil, na kaj naslov namiguje – niso vsi prodajalci sejemski prodajalci.

Ko ocenjujemo zaposlene v prodaji, jih najpogosteje rangiramo po ustvarjenem prometu, dobičku in podobnih metrikah. Vse prehitro pozabimo, da obstaja cela vrsta profilov prodajalcev in cela vrsta prodajnih aktivnosti, ki jim (bolj ali manj) ustrezajo.

Preden se zavozlamo v to, kaj sejemski prodajalec je, poglejmo, kaj ni:

  • dober skrbnik strank ni dober sejemski prodajalec
  • dober prodajalec prek telefona ni nujno dober sejemski prodajalec
  • dober strokovnjak za izdelke ni nujno dober sejemski prodajalec
  • dober projektni prodajalec za kompleksne projekte najpogosteje ni dober sejemski prodajalec.

Ko na sejem pošljete prodajalce, ki niso vajeni takšnega prodajnega okolja, se vam lahko zgodi dvoje. Prodajalci bodo s svojim obnašanjem odvračali obiskovalce ali pa bodo učinkovito obravnavali vsako stranko, ki bo pristopila. Vsekakor jim ne bo uspelo na stojnico privabiti trume dodatnih ljudi, zbrati kupa novih kontaktov in ustvariti prodajnih priložnosti tam, kjer se niso same ponujale.

Kaj je prva naloga prodajalca na sejmu?

Ko obiskovalec sejma vašo stojnico opazi, si jo na hitro ogleda in se celo odloči, da je vaše podjetje zanimivo, se zaleti v psihološko oviro. Načeloma ima vprašanje, a pogovarjati se bo moral s človekom, ki ga ne pozna. Morda se mu na prvi pogled celo zdi, da prodajalec ne govori lokalnega jezika. Nima prav veliko časa in že dobre pol ure je lačen, najbolje, da se vrne pozneje.

Ta trenutek je psihološko gledano zelo podoben trenutku, ko vas spletno mesto pozove, da za svoj mali nakup vnesete številko kreditne kartice. Do sedaj ste bili opazovalec z distance, ki je imel popoln nadzor nad procesom in se je lahko kadar koli umaknil, sedaj pa je čas, da nekaj žrtvujete. Od te točke ni poti nazaj, porabili boste vsaj nekaj časa. Na spletnih mestih se tudi do 85 % ljudi premisli in zapusti nakupni proces na mestu vnosa plačilne kartice. Na sejmih se jih velika večina enako ne odloči za veliki korak in z malimi koraki odidejo naprej, v smeri konkurence na drugi strani hale.

Prva in najpomembnejša naloga prodajalca je tako neverbalna komunikacija, ki obiskovalce prepriča, da so dobrodošli, da bo njihova vprašanja sprejel z veseljem in da jih ne bo nemudoma posiljeval s prodajnimi pritiski. Vsakega obiskovalca mora učinkovito prepričati, da je njegova stojnica prijetno in varno okolje ter tiste, ki naredijo en korak v njegovi smeri, angažirati, da začnejo pogovor, ki se ne more prav na hitro končati z „Ne, hvala, samo gledam.“

Kakšen je dober sejemski prodajalec?

Predstavljajte si svojega prodajalca na tržnici. Ujet je v dolgi vrsti prodajalcev solate in jabolk in na njegovi stojnici so popolnoma enaka solata in jabolka. Po pravici povedano ga bodo tako videli obiskovalci sejma. Na daleč in površno pogledano vaši izdelki niso prav nič drugačni od ostalih in čeprav bo stojnica oddelala veliko mero komunikacije, mora prodajalec prav tako opraviti svoje.

Kako se bo vaš prodajalec odrezal na stojnici s solato? Bo domov odnesel večji izkupiček od glasnih konkurentov in mam, ki z ruto na glavi že 10 let trenirajo svoje prodajne trike? Če v svojem prodajnem oddelku nimate izkušenega sejemskega mačka, bo rezultat najbrž porazen.

Komunikacija v takšnem okolju ni stvar narave (čeprav zdrava mera ekstrovertiranosti pomaga), ampak stoletja poznanih psiholoških metod in trikov, ki jih v tehnološki in digitalni dobi žal v veliki meri pozabljamo. Če si želimo ogledati najboljše prakse, na srečo ni treba potovati nazaj v času, ampak samo dobri 2 uri z letalom, do Istanbula.

Naučimo se osnov od najboljših

Eni od najboljših »sejemskih« prodajalcev so namreč prodajalci na istanbulskih tržnicah. Tam družine že 10 generacij živijo od prodaje male skupine izdelkov v ozkih ulicah, kjer se v naslednjih 10 metrih obiskovalec zagotovo zaleti v vsaj 3 konkurente s popolnoma enako ponudbo. Samo skozi veliki bazar se dnevno sprehodi več kot 250.000 radovednih obiskovalcev. Večina jih ob vstopu ne namerava kupiti ničesar in malo kdo uspe iz tržnice uiti z manj kot 2 novima vrečkama.

Ti prodajalci so do potankosti naštudirali človeško naravo in z izpiljenimi prijemi obiskovalce omrežijo na način, ki se mu je težko upreti. Poglejmo nekaj osnovnih elementov, ki se jih lahko naučimo.

 

 

Lokacija

Prva stvar, ki jo boste opazili, je to, da se prodajalci nikoli ne skrivajo znotraj treh zidov svoje trgovine. Večina s svojimi izdelki in telesom vdira v prostor, namenjen za prehod. Stojijo tam, kjer so stranke, ker razumejo, da se lahko tako pogovorijo tudi s stranko, ki ni nameravala sama pristopiti. Vsak turist, ki gre mimo brez besed, je za njih izgubljena priložnost, zato se s telesom postavijo tja, kjer imajo veliko boljše možnosti za začetek pogovora – v prehod.

Pomembna opomba, prodajalci si želijo prijateljskega pogovora, zato stojijo bolj ob strani. Če bi vam stopili na pot tako, da bi vam s telesom preprečili prehod, bi bilo to grozeče dejanje. Tako sicer napadejo nekatere obiskovalce, ki izgledajo prestrašeni, in poskušajo od njih izsiliti simboličen nakup, »da bodo dali mir«, ampak na sejmih tega pristopa vsekakor ne uporabljajte.

Neverbalna komunikacija

Vsaka človeška komunikacija se začne z neverbalnimi sporočili. Kratko srečanje pogledov, skomig z obrvmi in/ali dvig brade ter blag nasmeh so univerzalna sporočila, ki jih nevede uporabljamo že več tisoč let. To so sporočila, ki jih podzavestno sprejmemo kot prijateljske signale tako od znancev kot od tujcev. Še več, sporočila so v podzavesti tako močna, da prejemniki nanje popolnoma nezavedno odgovorijo na enak način.

Ne verjamete? Poskusite enkrat sami, ko boste hodili po mestu ali trgovini. Popolnemu neznancu mignite z obrvmi in se nasmehnite. Večina se bo odzvala na enak način. To je univerzalno, skoraj biološko vabilo, ki prejemniku sporoči, da bo sprejet v prijateljskem duhu, in ga povabi, da pristopi bližje.

Prvi nagovor

Ko se obiskovalec odzove ali celo preusmeri korak v smeri prijateljskega prodajalca, sledi prvi nagovor. Kar zmrazi me, ko v trgovini ali na sejmu zaslišim najslabšo možno izbiro: »Ali lahko kako pomagam?« Odgovor »Ne, hvala, samo gledam.« se ponuja kar sam. Kako prodajalcem vseh vrst še vedno nismo vbili v glavo, da je to edina stvar, ki je nikoli ne smejo izustiti?

Tisti, ki imate otroke, boste takoj videli težavo, drugi pa si primer prevedite v pogajanja s prijatelji ali starši. Kdo si upa svojega otroka vprašati »Ali greš kmalu spat?« Seveda bo rekel ne. Vprašali ga bomo, ali gre spat takoj ali po naslednji risanki. Damo mu 2 izbiri, a obe sta zastavljeni tako, da ustrezata našim pričakovanjem.

Prodajalec preprog vas seveda ne more napasti z vprašanjem o tem, kdaj boste šli spat. Kaj je torej njihova najbolj priljubljena izbira? Vprašajo vas, od kod prihajate. Na to vprašanje ne morete odgovoriti z »ne, hvala« ali »ne vem«. Nekako nekulturno se zdi, zato jim poveste državo in stopala usmerite stran od prodajalca, v smeri hoje, s čimer podzavestno sporočate, da bi radi nadaljevali na svoji poti.

»Aaaah! Ljubljana, Maribor! So beautiful, wonderful people.« In vas ima. Da ne bo pomote, prodajalec, ki že od 12. leta dela v tej trgovini, kot je njegov oče pred njim, ni nikoli obiskal Slovenije. Tudi v šoli mu niso govorili o nas. Na pamet se je naučil po eno, dve ali celo več mest vseh razen najbolj obskurnih držav. Ni bilo lahko, številne zna izgovoriti celo tako, kot jih izgovarjajo domačini, na primer München. Ko je vzpostavil neko povezavo z vašim domačim okoljem, celo pripel kompliment, ni več popoln tujec. Nasmehnete se, morda popravite njegovo izgovorjavo, in že se pogovarjata o tem, kako dober iranski žafran ima zadaj, pod pultom, posebej za vas.

Gostoljubje

Ko malo stopicate po njegovi trgovini, oba vesta, da vas bo v nekem trenutku poskusil prepričati v nakup. Vi ste kar trdno odločeni, da ne boste ničesar kupili, ampak nikakor ne najdete priložnosti za taktični umik iz male trgovine.

Takrat vas potreplja po rami ali se dotakne vaše roke, kot si navadno dovolijo samo pravi prijatelji. »Zagotovo vas bolijo noge, usedite se za trenutek, zadaj se je ravnokar skuhal čaj.« Obrne se proti zadnjem delu trgovine, od koder pokima nek najstnik, ki je do sedaj pazljivo opazoval vsak očetov in strankin gib in se učil plesa med lovcem in žrtvijo. Še kakšno leto in pripravljen bo, da tudi sam prevzame del prodajnega posla. Seveda ste se čaju odpovedali, a kar ni dal miru. »To je navada, ne morete reči ne, prosim, res mi bo v čast.«

In ste se usedli, popili čaj, zraven pa še malce pokramljali. Tako prijetnega človeka že dolgo ne. Če ste sposobni na tej točki vstati in zapustiti trgovino brez občutka moralne dolžnosti, da nekaj kupite, ste en od treh profilov. Prodajalec, ki je spoznal in analiziral vse prijeme na poti, nabavnik, ki ga s podobnimi napadi v službi oblegajo vsakodnevno, ali pa vas je nekaj drugega tako neskončno zmotilo, da ste se lahko povsem čustveno distancirali.

Imate takega prodajalca?

Če v zgornji zgodbi niste videli vzporednega sejemskega scenarija, jo preberite še enkrat. Sejem je popolnoma isto prodajno okolje, samo stojnice so dolgočasnejše od tistih na veliki istanbulski tržnici Kapalıçarşı. Pošiljate na sejme prodajalce, ki so sicer dobri, a se ne znajdejo v takšnem okolju? Morda je čas, da jih pošljete na dodatno usposabljanje ali kar v Istanbul na nekaj lekcij.



Avtor

  1. Fedja Hvastija
    Fedja Hvastija

    Predvsem se poglablja v komunikacijo promocijskih in sejemskih projektov ter zagotavlja, da stranke podjetja s svojimi aktivnostmi dosežejo boljše poslovne rezultate. V podjetju skrbi za marketinške sisteme in procese.