11. 10. 2019

Kaj nam obiskovalci sejmov povejo o dobrih praksah

O sejemskih aktivnostih se v zadnjih letih ne govori prav dosti, a med podjetji vidimo, da tista, ki so se sejmov udeleževala v preteklosti, to delajo še naprej. Nekatera so svojo sejemsko aktivnost povečala, druga omejila, načeloma pa se strinjajo, da jim stik s partnerji in strankami na sejmih, pri nekaterih pa tudi ustvarjanje neposredne prodaje, odtehta stroške sejemskega nastopa.

Podjetja, ki se sejmov udeležujejo, navadno tudi povejo, da naložba v sejem ni zanemarljiva stvar, saj poleg relativno visokih stroškov zahteva tudi obsežne priprave. V težavah se navadno znajdejo, ko morajo natančno oceniti koristi posameznega sejma, nastopu na novem sejmu v tujini, ali spremembi velikosti sejemske stojnice.

Med koristmi sejma podjetja pogosto navajajo »zavedanje tržišča« in to, da se na sejmih preprosto morajo pojaviti, saj stranke to od njih pričakujejo. Takšne nastope je težko ovrednotiti v številkah, lahko pa si ogledamo kako uspešnost sejemskega nastopa izboljšati na podlagi navad sejemskih obiskovalcev.

Raziskave kažejo, da o navadah sejemskih obiskovalcev vemo zelo malo

Če merilo uspešnosti sejemske postavitve kar najbolj poenostavimo, lahko predvidevamo, da je uspešnost sejma odvisna od števila obiskovalcev, ki so se ustavili pri sejemski stojnici. Pa vemo zakaj se obiskovalci ustavijo?

Podjetje Marketech360 je v raziskavi intervjujalo več kot 3000 obiskovalcev poslovnih sejmov v različnih branžah in prišlo do naslednje ugotovitve. Kaj je obiskovalce sejma prepričalo, da se ustavijo na stojnici?

Zakaj se obiskovalci sejma ustavijo na stojnici?

Če združimo rezultate pridobivanja informacij o izdelkih, predstavitve izdelkov in obisk predstavnika podjetja, vidimo, da več kot polovica obiskovalcev sejemsko stojnico obišče v želji po novih informacijah o podjetju. Raziskave kažejo tudi, da 89 % obiskovalcev sejemskih stojnic v letu pred sejmom ni obiskal predstavnik podjetja, zato so imajo nove informacije o izdelkih in storitvah tako velik vpliv na obisk sejemske stojnice.

Presenetljivo nizko so obiskovalci ocenili vpliv oglasov in promocije. Sponzorstvo sejemskih dogodkov je pogost vzvod s katerim želijo podjetja pritegniti več obiskovalcev, a med temi jih samo 2 % pove, da so stojnico obiskali zaradi promocije. Dobra polovica je promocijo opazila, a se redko kdo spomni kakršne koli vsebine iz promocije ali oglasov.

Nenačrtovanih, slučajnih obiskov je 20 %. Raziskave CEIR kažejo, da 76 % obiskovalcev na sejem pride s seznamom podjetij, ki jih bodo obiskali, in da ta seznam predstavlja kar dve tretjini vseh stojnic, ki jih na sejmu obiščejo. To nam pove kako pomembna je komunikacija pred sejmom in kako veliko vlogo imajo vabila strank na sejemsko stojnico, po drugi strani pa tudi to, da se morajo podjetja prekleto potruditi, če si želijo priti na kratek seznam slučajno obiskanih razstavljavcev.

Naslednja informacija, ki preseneti, je velik vpliv promotorja na sejemski stojnici. Ta ima nalogo sprejemanja obiskovalcev, ki jih z velikim nasmehom povabi, da se približajo in jim zna odgovoriti na najbolj osnovna vprašanja. Če udeležbo osebe, ki je zadolžena za prijetno privabljanje in sprejemanje obiskovalcev, primerjamo s promocijami, aktivnostmi, nagradnimi igrami in podobnimi vzvodi za povečanje obiska, vidimo, da je prisotnost promotorja učinkovitejša od številnih dragih in dražjih aktivnosti.

Promocija na sejmu

Kakovostne informacije prinesejo spremembe v nakupnih navadah

Obiskovalci se najmočneje odzivajo na nove informacije o izdelkih in storitvah, zato morajo imeti čim lažji dostop do poglobljenih in kakovostnih informacij.

Ste se že kdaj ustavili na sejemski stojnici, kjer so sicer prelepa dekleta vabila k obisku, a nato niso znala odgovoriti na nobeno vprašanje? Vsi smo že naleteli na to težavo. Pomembno je razlikovati med verjetnostjo, da se bo obiskovalec pri stojnici ustavil in verjetnostjo, da bo po obisku stojnice opravil nakup.

Če smo pred nekaj trenutki govorili o vzvodih za doseganje obiska, moramo omeniti še to, kako obisk vpliva na nakupne odločitve. Vsekakor je mogoče opaziti povezavo med pridobivanjem kakovostnih informacij ter verjetnostjo, da bo obiskovalec v prihodnosti opravil nakup.

Kako torej do večjega učinka sejemskega nastopa?

Vsekakor je nujno, da vplivate tako na obisk stojnice vašega podjetja na sejmu kot to, da povečate verjetnost, da bo obisk prispeval k verjetnosti poznejšega nakupa.

Obiska ne morete prepustiti samo naključnim obiskovalcem. Večina obiskovalcev sejma je vnaprej odločena katere stojnice bodo obiskali, zato je komunikacija s potencialnimi obiskovalci pred sejmom ključnega pomena. Ne pozabite povabiti partnerjev, obstoječih in potencialnih strank, da vas na sejmu obiščejo.

Na sejmu samemu uporabite tudi vse vzvode za povečevanje obiska, nastopite z dodelano stojnico, poskrite za aktivnosti in promocijo. Nič ne bo narobe, če bo obiskovalce nagovarjala tudi kakšna najeta hostesa z velikim nasmehom, a nujno poskrbite, da bo poznala temeljne informacije o podjetju, da bo lahko obiskovalce usmerila na osebje, ki bo na sejmu poskrbelo za zaminiv in poglobljen pogovor s stranko. Tako bo na vaši stojnici vedno živahno, več obiskovalcev pa se bo po sejmu odločilo tudi za nakup.

Priprava projekta

Priprava dizajn projekta

Raziščemo projekt

Sprašujemo se, kdo je stranka in kdo kupuje podobne stvari? Kaj stranko prepriča v nakup? Kdaj? Kaj ve stranka v trenutku stika s podjetjem? V kateri fazi nakupnega procesa je? Ali in katere informacije potrebuje za lažji nakup? Kateri strankin problem, izdelek ali storitev rešuje? Kako lahko marketinški projekt vpliva na to?

Priprava dizajn projekta

Pripravimo strategijo

Odgovorimo na vprašanja iz raziskovalne faze, jih organiziramo in smiselno združimo v projektni brief, tj. vsebinski in oblikovni koncept, ki sta podlaga za razvoj in oblikovanje kateregakoli marketinškega projekta, kamor sodi sejemski nastop, POS-promocija ali kreativna zasnova kampanje.

Priprava dizajn projekta

Oblikujemo

Začetek arhitekturnega in grafičnega oblikovanja sejemske stojnice/POS-stojala ali kreativna grafična zasnova kampanje, ki mora skupaj z marketinško komunikacijo funkcionirati kot celota in slediti sporočilnosti iz briefa.

Izvedemo

Pridobimo povratne informacije iz proizvodnje, pripravimo oceno stroška izdelave sejemske stojnice/POS-stojala po dizajnu, iščemo rešitve s proizvodnjo za predvidene elemente s ciljem, da se zastavljeni dizajn izvede znotraj cenovnih okvirov.

Jaka
Logistika

Na dobro pripravljeni vožnji je cilj bližje.

Damjan
Vodja montaž

S pravim orodjem je vse mogoče.

Miloš
Vodja prodaje

Prvi korak je najtežji. In najdaljši.

Jelka
Administracija

Dober rezultat je dosežek skupinskega dela.

Julija
Direktorica

Kadar se sejejo izboljšave, se žanje rast.

Kristina
Računovodstvo

Premišljene številke tlakujejo pot do razcveta.

Žiga
Industrijski oblikovalec

Nepozabno izkustvo se začne z neobremenjeno domišljijo.

Maja
Marketing

Iz črk so sestavljeni svetovi, ki so očem nevidni.

Matej
Arhitekt

Sila gravitacije ni nujno brezpogojna.

Matej
Grafični oblikovalec

Boljši svet je urejen iz skritih geometrijskih likov.

Priložnost na vidiku!

Kaj pravite, se skupaj lotimo naslednjega projekta?
Spletemo lahko celovito komunikacijsko zgodbo, ki bo prepričala.
Ne obvladamo vseh marketinških trikov, spretni pa smo v snovanju trženjskih strategij.

Izpolnite obrazec in začnimo projekt!

Image CAPTCHA
Prepišite znake z zgornje slike.