15. 05. 2018

Ko kupujemo za posebno priložnost, smo pripravljeni plačati več

Prejšnji teden sem šel po nakupih. Glavni namen je bil kupiti stvari, ki jih bomo z družino vzeli s seboj na morje. Na nakupovalnem seznamu so bile med drugim tudi slamice. Medtem ko sem počasi črtal stvari s seznama, so se v vozičku znašle tudi slamice, ki sem jih mimogrede našel na barvitem stojalu med kozarci, krožniki, klobučki, baloni in zastavicami za rojstnodnevno zabavo. Ko sem med policami iskal še zadnje stvari, sem po naključju zavil mimo oddelka s plastičnim priborom in cenenimi plastičnimi kozarci za enkratno uporabo. Zagledam slamice in bolj iz radovednosti kot pa z resnim namenom primerjave pogledam cene. Tam je bila ista količina slamic za polovico cenejša od paketa, ki je bil v mojem vozičku. Ne morem verjeti, dobro so me potegnili. Nisem vedel, ali bi bil slabe volje, ker sem se pustil zavesti, čeprav dobro vem, kaj je glavni namen takih in podobnih stojal.

Slamice

Zakaj lahko isti izdelek prodamo dražje?

Zgornjemu primeru bi v našem podjetju rekli primer dobre prakse. Ponudnik je s POS-stojalom na enem mestu spretno povezal različne izdelke za rojstnodnevno zabavo. Ker so vse stvari zbrane na enem mestu, se kupec že vživi v praznovanje in takrat je pripravljen kupiti še kakšen izdelek, na katerega prej ni pomislil. Obenem niti ne razmišlja o primerjavi s konkurenčnimi izdelki, saj jih ni v bližini, ampak so v okviru redne ponudbe »skriti« nekje na drugem koncu trgovine.

Dejstvo je, da je nakup izjemno odvisen od konteksta in okoliščin, v katerem nakupujemo. Ko pred kupca postavimo samo nekaj izbranih izdelkov, bodo na vtis o ugodnosti cene vplivali samo ti. V mojem primeru je bila cena slamic na stojalu v razmerju do cene krožnikov in kozarcev povsem v redu in se mi v tistem trenutku niti ni zdela pretirana. Šele pozneje, ko sem stal pred policami s slamicami različnih ponudnikov in se je spremenil kontekst, se je spremenilo tudi moje mnenje.

Povsem drugače bi bilo, če bi organiziral rojstnodnevno zabavo za svojega sina. V tem primeru bi bil bistveno manj občutljiv na ceno slamic kot sedaj, ko sem jih kupoval zgolj za običajen oddih ob morju. Za dopust so mi zadostovale katerekoli slamice, medtem ko bi za sinovo rojstnodnevno zabavo izbral dopolnjujoče se izdelke, ki bi imeli neko rdečo nit in bi bili primerni za otroke. Takrat bi le pograbil celoten »party set« in izdelkov tudi pozneje po odkritju cenovno ugodnejše možnosti ne bi zamenjal, saj se druge slamice enostavno ne bi ujemale s tematskim kompletom krožnikov in kozarcev. Mu le želim pripraviti super zabavo, pa čeprav to pomeni, da bom za isto količino slamic plačal dvakrat več – le zato, ker bodo del seta s sinovim najljubšim akcijskim junakom. ;)

Cenovna občutljivost je povsem odvisna od konteksta

Nauk zgodbe je povsem preprost. Ponudnik, ki ima svoje slamice sicer v redni prodaji na policah oddelka s plastičnim priborom, je s posebnim POS-stojalom na dobro premišljeni lokaciji na drugi strani trgovine svoje izdelke hitreje prodal. Hitreje in še vedno dražje od konkurenčnih izdelkov.

Thomas Nagle in Reed Holden v svoji knjigi The Strategy and Tactics of Pricing ugotavljata, da je kupec med drugim občutljiv na ceno v primerih, ko lahko izdelke enake vrste in kakovosti primerja med seboj. Če izdelkov za primerjavo ni v bližini, je veliko manj občutljiv na to, koliko stane izdelek – sploh v primeru, da gre za posebno priložnost, za katero je pripravljen odšteti več, saj ne želi tvegati, da bi šlo kaj narobe.

Tako je POS-stojalo, ki ga umestimo v pravilen kontekst in na ustrezno lokacijo, odlična rešitev za omilitev potrošnikove občutljivosti na ceno. Ker poleg stojala ni sorodnih izdelkov, ki bi jih lahko med seboj primerjal, je tako manj verjetno, da bo kupec izbral konkurenčnega – tudi jaz ga ne bi, če ne bi slučajno zavil med police, kjer so imeli dodatno ponudbo (cenejših) slamic. ;)

In vi? Prodajate izdelke ali prodajate zgodbe, izkušnje in doživetja?

Vabljeni k nam na pogovor, da skupaj premislimo, kaj bi izpostavili in na kakšen način. Ne imejte POS-stojala, ker ga imajo vsi. Imejte ga, da boste dosegali boljše rezultate.

Priprava projekta

Priprava dizajn projekta

Raziščemo projekt

Sprašujemo se, kdo je stranka in kdo kupuje podobne stvari? Kaj stranko prepriča v nakup? Kdaj? Kaj ve stranka v trenutku stika s podjetjem? V kateri fazi nakupnega procesa je? Ali in katere informacije potrebuje za lažji nakup? Kateri strankin problem, izdelek ali storitev rešuje? Kako lahko marketinški projekt vpliva na to?

Priprava dizajn projekta

Pripravimo strategijo

Odgovorimo na vprašanja iz raziskovalne faze, jih organiziramo in smiselno združimo v projektni brief, tj. vsebinski in oblikovni koncept, ki sta podlaga za razvoj in oblikovanje kateregakoli marketinškega projekta, kamor sodi sejemski nastop, POS-promocija ali kreativna zasnova kampanje.

Priprava dizajn projekta

Oblikujemo

Začetek arhitekturnega in grafičnega oblikovanja sejemske stojnice/POS-stojala ali kreativna grafična zasnova kampanje, ki mora skupaj z marketinško komunikacijo funkcionirati kot celota in slediti sporočilnosti iz briefa.

Izvedemo

Pridobimo povratne informacije iz proizvodnje, pripravimo oceno stroška izdelave sejemske stojnice/POS-stojala po dizajnu, iščemo rešitve s proizvodnjo za predvidene elemente s ciljem, da se zastavljeni dizajn izvede znotraj cenovnih okvirov.

Jaka
Logistika

Na dobro pripravljeni vožnji je cilj bližje.

Damjan
Vodja montaž

S pravim orodjem je vse mogoče.

Miloš
Vodja prodaje

Prvi korak je najtežji. In najdaljši.

Jelka
Administracija

Dober rezultat je dosežek skupinskega dela.

Julija
Direktorica

Kadar se sejejo izboljšave, se žanje rast.

Kristina
Računovodstvo

Premišljene številke tlakujejo pot do razcveta.

Žiga
Industrijski oblikovalec

Nepozabno izkustvo se začne z neobremenjeno domišljijo.

Maja
Marketing

Iz črk so sestavljeni svetovi, ki so očem nevidni.

Matej
Arhitekt

Sila gravitacije ni nujno brezpogojna.

Matej
Grafični oblikovalec

Boljši svet je urejen iz skritih geometrijskih likov.

Priložnost na vidiku!

Kaj pravite, se skupaj lotimo naslednjega projekta?
Spletemo lahko celovito komunikacijsko zgodbo, ki bo prepričala.
Ne obvladamo vseh marketinških trikov, spretni pa smo v snovanju trženjskih strategij.

Izpolnite obrazec in začnimo projekt!

Image CAPTCHA
Prepišite znake z zgornje slike.